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赵本山都来卖酒?那又会咋样呢......
 

小品《卖拐》中,艺名“大忽悠”的赵本山,凭借三寸不烂之舌,将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒,一会功夫没病的腿生出大病来,不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐,还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处,范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”!

 

 

搞笑自不必说,我们所关心的是,赵本山成功“卖拐”的整个过程,是如何一步一步把拐推销给客人范伟的,以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们烟酒店的销售中去,能给我们什么样的启发?


销售不要先入为主、怀消极情绪,要对自己和产品有十足的信心。赵本山卖拐前,高秀敏打退堂鼓说:“要我说这个拐就别卖啦……这满大街都是腿脚好的,谁买你那玩意啊?”在实际的终端销售中,确实有很多店家会主观判断顾客会不会买,结果先入为主,内心想自家产品不好卖之类的消极想法。赵本山一番“我能”的表白非常自信:“我能把正的忽悠斜了,能把蔫的忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了,能把小两口过的挺好,我给他忽悠分别了。”顾客对我们产品信心,很大程度来自于烟酒店老板自己对产品的信心。

 

根据顾客需求推荐合适的产品小品中高秀敏道出赵本山的强项:“听说人家买马他上人家那卖车套,听说人家买摩托就上人家那卖安全帽,听说人家失眠上人家那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了,贪黑起早做了这副拐……”赵本山:“这叫市场,抓好提前亮!”所以,*快速的买卖就是根据顾客的需求来推荐。

 

不要在意顾客说:“不需要”,“创造需求”来促进销售高秀敏说:“你那提前亮也有打失误的时候!”(柱子的腿好了,不需要了)赵本山表示自己可以创造需求:“今天卖拐,一双好腿我能给他忽悠瘸了,然后把拐卖给他。”创造需求不是脱离现实,而是发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求,只是需要积极去引导顾客。

 

销售员的声音要能引起潜在目标顾客的注意赵本山需要老婆搭档:帮我喊两句。高秀敏:啊,拐了噢,拐啦,拐了噢!拐啦,拐啦!拐啦!结果引起了潜在客人范伟的注意:“我说你瞎指挥啥呀,你啊?你知道我要上哪你就让我拐呀?”范伟就拐了过来,然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。做烟酒销售也是一样,有了顾客进店,才有技巧的运用,也才有成交的可能。在门店销售中,没有搭档也要靠自己的力量,殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。

 

在销售过程中根据顾客不同心理反应运用不同的沟通手段,把握消费者心理卖拐里面,赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意,然后以“恐吓”引发范伟的深入关注,以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣,环环相扣,恰到好处,充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。对于闲逛走进烟酒店的顾客其实跟范伟是一样的,从随意的观察浏览到引起注意,到引发联想,都是顾客的各个心理阶段,应耐心地一步步引导下去。赵本山要把客人引导到痛苦里去,把拐卖掉。我们的销售过程中,也要把顾客引导到美丽幸福的幻想中去,必须把顾客引导到体验和感觉中去。

 

信任是有效成交的秘诀赵本山在找出范伟的毛病之后,为了进一步达成销售拐的目的,没有马上要成交自己的拐,而是拐了个弯,以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。销售沟通过程当中,信任非常难以获得,只是信任一旦获得,销售就是顺水推舟的事情了,陌生人可以变成新客户,新客户可以变成老客户,老客户*终变成忠诚的客户。有一个快速取得客人信任和好感的沟通技巧,像小品里的赵本山告诉范伟的一样,“我也是这样的”、“我也有过这样的经历”取得客人的信任……

 

及时成交,不要贻误成交时机*后,赵本山的成交方法可以称之为经典,从收钱到拿车一气呵成,那叫做狠。赵本山一看时机成熟了——“接拐”,一刀拿下,毫不犹豫。终端销售亦是如此,以肯定自信的语气大胆提出成交,看着客人的眼睛,没有表示反对就马上进入开单,引领到收银台,速战速决,免得“夜长梦多”。

 

顾客买单后,销售人员切忌说“谢谢”赵本山让范伟发自内心对他说声“谢谢”,这是销售中相当高的境界了,体现了给顾客创造价值,所以客人要说谢谢。在现实的销售中,很多销售员在成交之后,抑制不住内心的喜悦,感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。你说“谢谢”,这是什么意思,我们的货品就那么不值钱、没有价值,好像是客人帮很大的忙才买的。对于成交的客人说谢谢,是绝对的错误,是对自身品牌和货品的不自信,会引发客人不好的想象。应该说什么?应该像赵本山赞美他,祝贺他,恭喜他——“回去好好养病,过几天就好了”。

 

(本文来源于:烟酒店生意经)

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